En una anterior publicación introducíamos nuestra primera ley (o primera técnica) de persuasión,
la norma de la reciprocidad: cuando alguien hace algo bueno por ti, es muy probable que quieras devolverle el favor. Esta ley se diferencia del altruísmo ideal ya que en el altruísmo no existe ninguna expectativa de recibir algo a cambio, mientras que en la reciprocidad sí.
Discutíamos entonces que esta ley es una norma social y por tanto, psicológica y culturalmente nos sentimos obligados a corresponder al buen trato de los demás, de manera inmediata o diferida. Esto crea ciclos de reciprocidad que fortalecen y mantienen las relaciones sociales, de ahí que sea una norma social fundamental. Según el sociólogo Alvin Gouldner, la reciprocidad no es simplemente un gesto de cortesía y juego limpio, puesto que no existe sociedad humana que no siga esta regla.
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La reciprocidad también es una ventaja evolutiva: cuidar de otros incrementa las posibilidades de supervivencia de la especie, al ser recíprocos, aumentamos las posibilidades de recibir ayuda cuando estemos en apuros o necesitemos un favor. De esta manera, según los antropólogos Lionel Tiger y Robin Fox, se crea una red de deudas, intercambios y favores que crean un ambiente interdependiente bastante eficiente y central a la vida humana.
“Mi doctrina toda se resume en una sola cosa: «tchung» (el medio);
o, acaso, en una sola palabra: «shu» (igualdad, reciprocidad, amor al prójimo).”
Confucio
De cualquier manera, esta norma social es una de las influencias externas más poderosas de nuestro comportamiento, lo cual fue ilustrado magistralmente por el sociólogo Phillip Kunz, quien en 1974, envió por correo cartas de navidad hechas a mano con una nota y una fotografía de su familia a aproximadamente 600 personas seleccionadas al azar. A pesar de que todos los remitentes eran completos extraños, Kunz recibió casi 200 respuestas: las personas se sintieron obligadas a responder a este gesto desinteresado del sociólogo (una especie de altruísmo recíproco).
La reciprocidad también es un atajo para tomar decisiones. La vida está llena de decisiones a cada instante, y resulta muy complicado evaluar detenidamente cada situación, así que tomamos caminos más cortos para enfrentar decisiones confiables y razonables.
Por medio de la reciprocidad, decidimos rápidamente hacer algo por alguien basados únicamente en nuestra experiencia previa con esta persona (si alguien hizo algo por nosotros y luego nos pide un favor, con frecuencia y casi automáticamente accedemos a su petición).
El verdadero poder de esta ley se manifiesta cuando notamos que es
casi imposible de resistir y funciona incluso cuando "estamos en deuda" por algo que ni siquiera queríamos, la persona que nos solicita un favor no nos agrada o cuando lo que recibimos es evidentemente injusto y desigual en relación a lo que debemos ofrecer.